導讀：隨著全球民航業的不斷復蘇，特別是近年來我國民航業發展迅速，飛機附件維修業已成為最為活躍并最具成長潛力的市場之一，我國附件維修業具有種類繁多，進入門檻相對較低以及市場化程度高的特點，而且該領域吸引了大量的民營資本，引發了激烈的競爭格局。本文將對我國飛機附件維修市場商業模式進行初步分析與探討，希望能對我國附件維修產業的發展帶來一些啟示。
1 附件維修市場特點
航空維修業是民航運輸業的重要支柱，航空維修是確保飛行安全的重要保障基礎。按照中國民航局（CAAC）頒布實施的《民用航空的維修單位合格審定規定》，維修類別分為機體、動力裝置、螺旋槳、除整臺動力裝置或者螺旋槳以外的航空器部件、特種作業等；在飛機維修領域，按產品類別可分為：機體大修、航線維護、發動機修理、附件修理以及飛機加改裝等。其中，附件維修所涉及的種類最為廣泛，涵蓋了電子電氣、液壓、氣動、機械等眾多領域。隨著我國民航運輸業的蓬勃發展，附件維修業發展潛力巨大，競爭激烈，主要特點表現在以下幾方面。
1）市場空間巨大
飛機是集電子電氣、機械、動力、自動化控制等為一體的復雜的現代高科技集成體，飛機附件種類繁多，數量龐大，包括了機輪與剎車、起落架、航電、反推、滑梯、氣瓶、燃滑油系統等眾多類別，同一類型的附件產品又有不同的制造廠家（OEM），這為產業鏈下游的附件維修業提供了廣闊的舞臺。根據TeamSAI2014～2024年的市場預測，全球MRO的年均復合增長率達4.2%，2024年全球產值將達868億美元；其中，附件維修將達187億美元；亞太地區MRO產值272億美元，約占全球MRO總產值的31%，有望成為全球最大的MRO市場；我國作為新興市場，2014年維修市場規模將達40億美元，其中附件維修產業約9億美元，占22.5%；據預測，十年間，我國附件維修業的平均復合增長率高達9.4%，2024年我國附件維修產值有望達到23億美元。
2）進入門檻相對較低，吸引了大量的民營資本
近年來，隨著我國民航事業的蓬勃發展，各航空公司機隊的不斷擴充，機務維修需求越加旺盛，吸引了一大批民營資本投身其中。截至2013年底，已獲得CCAR145批準的國內維修單位有408家，其中民營性質的飛機附件維修企業占據近半壁江山，具有代表性的企業有海特、航達、航新、科榮達、豐榮等，現已成為我國飛機附件維修市場中一支最為活躍的力量。
與機體和發動機大修相比，附件維修不需要建造大型機庫或試車臺，固定資產投入主要為配套廠房、工具設備、測試儀器等，如幾十萬元的設備投入便可初步建立機輪維修能力，這與動輒幾千萬上億元投資建立的機體大修能力相比而言，進入門檻較低。同時，附件維修涉及的業務領域比較寬泛，行業毛利水平較高。據2013年四川海特的年報顯示，“航空維修、檢測、租賃及研制”業務的毛利率達到62.5%，因此較低的進入門檻和較高的利潤回報，成為眾多民營資本進入該領域的主要理由之一。
3）OEM不斷延伸，擁有較高的技術壁壘
飛機維修業屬于服務業，其維修技術主要來源于原始制造商（OEM），對于日益發展壯大的附件維修市場，OEM通過不斷延伸產業鏈，向維修領域滲透，拓展維修業務，與現有的MRO形成直接競爭。可想而知，OEM作為生產商具有先天優勢，在激烈的市場角逐中，會對MRO提高其技術壁壘，主要表現在零配件供應、工裝設備、維修手冊、技術文件等多方面的限制。
4）國內業務為主，國際三方業務量有限
我國飛機維修業是民航運輸業的伴生產業，起步較晚，附件維修作為飛機維修業的組成部分，發展之初以滿足國內航空公司機務維修需求為主，隨著社會經濟的不斷進步，特別是改革開放以來，我國民航業取得了巨大發展，附件維修產業漸成規模，我國附件維修企業不僅局限于國內業務，并且積極開拓國際市場。但與西方發達國家的飛機維修業相比，我國的技術與管理水平還有很大差距，由于絕大多數的飛機附件均由國外制造，OEM在技術、備件及合約方面對我國維修企業實施了諸多限制，我國飛機附件維修能力相對有限。以2009年的一組數據為例，截至2009年年底，CAAC批準的國內外維修單位能夠修理的航空器部件件號共87241項，其中國內維修單位具備修理能力的占28%，國外維修單位具備修理能力的占84%，如圖3所示，國內外維修單位的部件修理能力存在差距。
此外，我國維修企業在高附加值的附件維修方面，缺乏核心技術，再加上地緣因素，對開辟國際市場造成一定的障礙。盡管目前，我國在勞動力成本、維修質量等諸多方面仍具有優勢，吸引了一定數量的國際客戶，但整體而言，我國附件維修業的國際三方工作量相對較少，而且缺乏高附加值的業務量。
5）主要市場參與者種類眾多
在附件維修產業中，主要有4種類型的市場參與者。
a. OEM
OEM是附件產品的制造者，更是維修技術的源泉，提供原廠件維修服務具有得天獨厚的技術優勢，是附件維修的主要參與者。對于我國民航維修業來說，幾乎所有的OEM均為國外廠家。OEM為了滿足自身發展，特別是對中國市場的戰略需要，都會考慮借助MRO的力量，這也為我國維修企業與OEM合作創造了條件。
b. 航空公司的工程維修部門
航空公司自建附件維修能力，通過下屬的工程維修部門滿足其機隊的維修需求，如國航技術分公司及其各維修基地、東航工程技術公司及其各維修基地、南航工程維修部等。
c. 具有航空公司背景的維修企業
目前，航空公司投資建立的維修企業是附件維修市場的主要參與者。例如，由國航控股的北京飛機維修工程有限公司（Ameco）、南航控股的廣州飛機維修工程有限公司（GAMECO）。具有航空公司背景的維修企業一般具有較為全面的產品維修能力，為股東航空公司提供維護保障服務是其重要的目標市場之一，與其他競爭對手相比較而言，更容易獲得穩定的工作量來源；另一方面，由于航空公司是OEM的客戶，通過股東航空公司影響OEM，更有利于獲得OEM的技術支持。
d. 無航空公司背景的獨立維修企業
這是我國附件維修領域中最為活躍的市場參與者，其市場化程度最高，競爭尤為激烈，如四川海特、武漢航達、廣州航新、北京豐榮等眾多民營維修企業。值得一提的是，四川海特集團旗下的海特高新是我國目前唯一一家上市的航空維修企業；廣州航新擬在創業板上市，已進入中國證監會IPO預披露名單，有望成為第二家航空維修上市公司。沒有航空公司背景的維修企業一般具有規模（產品能力）相對有限、市場敏銳度高、機制靈活等特點。
2主要的商業模式
根據哈佛大學教授約翰遜（Mark Johnson）等人撰寫的《商業模式創新白皮書》的觀點，商業模式是由客戶價值、企業資源和能力、盈利方式構成的。換言之，商業模式就是利益相關者的交易結構。一方面，明確誰是“利益相關者”；另一方面，分析這些利益相關者之間有什么“價值”可以交換，從而形成共贏的“交易結構”，商業模式通過具體的業務模式及銷售模式得以體現。對于我國附件維修企業來說，依據自身的企業資源和能力，處理好與原始制造商、客戶（航空公司）、競爭對手、航材分銷商、租賃商、銷售商等多方面的關系，不斷為客戶創造服務價值，確立適合自身持續發展的商業模式，是取得成功的關鍵因素。
2.1主要業務模式分類
1）OEM授權的“維修服務站”
這是目前MRO與OEM最為普遍的合作形式之一。MRO通過成為OEM的授權維修站，能夠更有利地獲得OEM在技術、工裝設備、維修手冊等方面的支持，并提升其品牌影響力；與此同時，OEM通過借助MRO的現有能力及區位優勢，實現服務網絡的擴張。OEM認定MRO為獨家授權維修站或索賠授權維修，利于MRO獲得相對穩定的工作量，但也會對MRO深度維修能力的開發以及PMA件的應用產生限制；例如，武漢航達已成為伊頓、Unison、梅加蒂的授權維修站，并獲得波音、霍尼韋爾、漢勝、派克宇航、利勃海爾等OEM的備件供應和技術支持；廣州航新是BAE、L3、Universal Avionics、Circor等OEM授權的維修中心等。
2）OEM獨資經營
目前，在中國獨立開展附件維修業務、建立維修能力的OEM并不多，主要包括泰雷茲航空（北京）有限公司，羅克韋爾柯林斯航空產品服務（上海）有限公司，霍尼韋爾（中國）有限公司，古德里奇航空結構服務（中國）有限公司等。這主要是與OEM的全球戰略定位、我國的投資環境以及市場狀況有關。
3）維修企業獨立開展附件維修業務
按照CAAC法規要求，自建維修能力、獨立開展附件維修業務的維修企業主要有AMECO、GAMECO、廈門太古、航達、海特等企業，并擁有眾多附件維修產品。例如，AMECO經過25年的積累與發展，其附件維修能力較為全面，覆蓋了起落架大修、機械、電子電氣、液壓、輪轂剎車、發動機附件、緊急救生設備等眾多方面，其可靠的維修質量、完善的安全控制體系已成為國內眾多維修企業學習的標桿。
4）MRO與OEM合資
MRO通過與OEM合資，共同分享市場收益。例如：廈門太古與古德里奇合資成立廈門豪富太古宇航有限公司，主要從事飛行控制、液壓系統等方面的維修業務；與霍尼韋爾合資成立霍尼韋爾太古宇航（廈門）有限公司，主要從事APU、起動機、熱交換器、航電設備等的維修業務等。廈門太古通過合資的形式，不斷加強其附件維修領域的技術實力與市場地位，增強市場競爭力。
2.2 主要市場銷售模式
1）定價送修模式
維修企業以單批次訂單的方式，承攬附件維修業務，其形式可分為“固定人工價，航材另行計費”方式和“工時與航材全包”方式。目前，定價送修是最為普遍的業務模式，從維修企業的角度看，該模式有利于其通過航材銷售賺取利潤，不必在庫存備件（配件）方面占用資產，但卻不利于鎖定工作量，并且隨時會受到客戶（航空公司）的價格擠壓；從航空公司的角度看，該模式有利于其控制維修成本，通過多家維修企業以招標的形式參與競爭，有利于獲得更優質的維修服務。定價送修的模式，一定程度上有利于航空公司控制送修風險，與此同時，會增加更多的管理成本，加大備件資產的占用。
2）按飛行小時收費（PBH）模式
按飛行小時收費是一種定價包修模式，OEM作為附件產品制造商具有先天的備件優勢，更有利于采用此類模式。對于維修企業而言，與航空公司簽訂一定期限的合同，針對某類型的附件維修，約定合同期內按照航空公司的飛行小時數進行收費。在附件維修領域，維修企業采取飛行小時收費模式，有利于形成穩定的客戶關系和工作量，有利于促進深度維修能力的開發。固定收費模式下，維修企業只有積極降低綜合維修成本，才能不斷提高盈利水平；按飛行小時收費的模式要求維修企業具備良好的工作量分析預測和附件維修管理能力，這是因為客戶（航空公司）的飛行小時數是維修收費的依據，如果不能很好地預估客戶的飛行小時數、確保附件機載時間，將會面臨盈利風險；從航空公司的角度看，按飛行小時收費的模式，有利于控制維修成本支出，提高資金利用效率，降低成本上升的風險。
飛行小時收費模式，在確保維修質量和維修周期的前提條件下，可降低航空公司的維修費用并提高保障水平；同時，維修企業可根據航空公司拆件預計提前計劃以縮短修理周期和避免因為缺少備件而待修的狀態，實現維修企業與航空公司雙贏的局面。
3）全面附件支持（TCS）模式
全面附件支持是一種先進的全包干服務模式，最早由漢莎技術（LHT）提出，“TCS”現已成為漢莎技術（LHT）的服務注冊商標。它具體指的是，維修企業與客戶（航空公司）簽訂固定期限合同，針對一攬子附件維修項目，約定合同期內按照飛行小時收費，一般包括了人工費與航材（備件）費用，也就是說維修企業將承擔資產管理的職責，向航空公司提供全面附件支持服務。例如，漢莎技術為加拿大航空波音787機隊提供為期12年TCS服務；2014年，漢莎技術與臺灣長榮航空簽署了TCS合作協議，為其空客A321機隊提供包括附件大修、工程技術、庫存支援等在內的全面附件支持服務。
TCS模式對于維修企業具有一定的挑戰性，一方面，維修企業必須具備良好的客戶分析能力，對工作量的預判和自身能力開發有系統性的分析與控制；另一方面，維修企業應有強大的資產管理能力，足夠經濟性的備件庫存，為客戶提供全面附件服務支持，保障客戶機隊的正常運營。目前，國內多數附件維修企業較少采取包修模式，特別是TCS模式，主要有以下幾點原因：
a. 附件維修市場以客戶（航空公司）需求為導向
在以市場需求為導向的商業環境下，客戶是游戲規則的制訂者，擁有絕對的話語權。目前而言，一方面，各大航空公司擁有一定的工程技術隊伍和備件資產，多采取單件定價或按飛行小時收費的方式送修；另一方面，我國附件維修市場競爭激烈，市場參與者眾多，整體實力較弱，缺乏足夠強大的備件資產管理能力和維修技術創新能力（如：深度維修能力），尚未出現漢莎技術那樣的擁有全面能力的企業，因此開展具有市場競爭優勢的全面附件支持服務難見其效。
b. 目前，PMA件在附件維修領域的應用規模尚小。特別是在我國，存在諸如OEM與適航批準等多方面的阻力，因此將PMA作為提升MRO市場競爭力的抓手，仍有待時日。
3 商業模式創新發展探討
綜上所述，OEM在附件維修領域處于核心地位，OEM不僅是附件制造商，更是維修技術的提供者，其獨特的產業地位意味著維修企業必須與其建立良好的合作，這樣有助于維修企業提升競爭優勢；此外，客戶（航空公司）需要維修企業提供價值最大化的附件支持服務，最大程度地滿足客戶的價值需求，這是維修企業獲得商業成功的前提條件。因此，維修企業只有不斷的提高自身能力，為客戶提供具有競爭優勢的產品（服務）才能贏得市場。
商業模式沒有優劣之分，主要由其自身能力和市場特點而決定的。附件維修企業打造適合自身發展特點的商業模式，是獲取商業成功的重要途徑，對此提出幾點建議。
a. 在短期時間內，維修企業仍應積極與OEM建立戰略合作關系和恰當的合作模式，尋求雙贏，從而在激烈的市場競爭中取得優勢。
b. 目前，我國附件維修企業與國際先進水平相比尚有較大差距，一些關鍵部附件的維修能力薄弱。產品附加值較高的維修項目中，國內維修企業的市場占有率較低，我國國內維修企業存在一定程度的低層次維修能力重復建設的現象，深度維修能力建設不足。從長遠來看，我國附件維修企業可借助航空工業在金屬材料、復合材料和深度機械加工方面的技術優勢，努力實現技術創新，加大深度維修能力的開發。通過培養深度維修能力，節約送修成本及換件成本，為客戶（航空公司）帶來更大的服務價值。
c. 將維修與資產管理相結合，為客戶（航空公司）提供一站式附件支持服務，是附件維修企業的重要發展方向。如漢莎技術（LHT）的TCS模式，值得我國維修企業學習和思考。
d. 按照我國民航維修業“十二五”發展指導意見，“重點引導建設3～5個航空器維修產業集群，3～4個部附件維修產業基地以及通用航空器產業集群，根據市場需求，各產業集群將有所側重地發展其維修能力，并結合科研、制造以及人才培養，充分發揮民航維修產業集群效應”，通過主管部門的監管與引導，減少低層次能力的重復建設，在市場競爭機制下，維修企業之間通過建立產業協作聯盟，甚至采取合并重組的方式，整合維修能力，優化產業結構，打造出專業性更強、產品差異性更為突出的產業集群。